想赚钱先要赢得顾客的心

莉莲•梅那斯切•弗农，1928年出生于徳国的一个犹太家庭。

1951年弗农开始在餐桌1二组建邮订购物公司时,她23岁，是一个怀孕的家庭主妇, 试图为增添「人丁的家庭赚取额外的收入。她用2000美元的嫁妆钱投资于购买最初的一 批钱夹和腰带，并花了495美元在《十七》杂志上円登广告。弗农以典型的普罗米修斯风 格行事，准备开拓-个无人问津的新领域。她或许没想过最大的商品目录册零售商西尔 斯.凭借雄厚的经济实力也在销侈标有人名的腰带.是弗农鼓强劲的对手。再考虑-下 其他公司在没有经济基础的情况下将新产品推向新市场，会冇怎样的情况发生。只冇具 有创业精神的人才能操纵陌生的环境。西尔斯、曼特戈麦利•沃徳和斯贝戈尔约都没想 到过如此大胆的挙动。弗农太天直，也许是太勇敢，敢丁做没人愿意做的事情，但她凭 直觉了解像她这样的妇女想买什么产品.正是这种“内在”知识给她以内在信心追求门 己的道路。她的策略她自己看得最清楚，因此她能弃别人的想法于不顾。弗农的创举提 供顾客需要的别致产品。她的策略是传统竞争者•不敢釆取的：提供印冇人名的、仅此- 家的、没有大众市场的产品。弗农愿意冒大男人们不敢冒的风险，这就是她的威力所在。 尽管她心中没有相应的概念，她却找到r市场定位。“踏上别人不敢问津之地”是大多 数伟大企业家的共同呼声，弗农寻求的就是这一点。她利用了商品目录册行业巨大的弱 点（无力提供小批虽、小范围的产品），将之转变为n己的优势。她的基本策略也成为 形成公司的保护性障碍.这种做法在形成之初极有可能让她破产。弗农的洞悉力使她一 举成功。

弗农最初的两样产品腰带和钱夹，包括个人化的特色，她首次邮购广告.就在最初 的12周内收到价值32000美元的订单。岀乎意料的成功让弗农欣喜若狂，她又刊登标有 人名的书签广吿，看看自己能否像第一回合这般幸运。这一新产品销售额较前一次翻番. 于是弗农频频推岀新产品.走上了顺道。她不仅取得了经济上的成功，而n每种新产品

都获得了良好的声誉。随着她不断地把吸引自己的新产品，一次次地推向市场・她的成 功也步步高升。弗农下■-轮的产品是大手提包和黄铜门环，她所能想到的每件东西都是 “别致而价格适宜”的，并具个性化的特色。弗农着重的是“像我这样的妇女”需要的 产品，她承认她-直最喜欢的是铅笔.但它们从来未被人列为她获得巨大成功的多米诺 连锁效应系列。弗农最富有想象力的产品之一,是欢庆圣彼特里克节所需要的三叶苜蓿 花型的女式连裤袜。

弗农凭借她对产品的直觉感打入了竞争激烈的邮购商品册行业。她准备与大公司决

--雌雄，于是在1954年，他自己出版了16页的黑白商品目录册，把它寄给）25000位已冇 的和潜在的顾客，这一策略使她在1955年的年贏利増加到15万美元，而她的公司仍称为 弗农专营店（根据她纽约的家乡名字命名）。弗农在经营中仍身兼数职，既是目录编辑, 乂是采购员，白天是邮购部经理，晚上充当财务主管。像所有伟大的企业家一样，弗农 认为要时常在公司“了解各方面的经营情况”，现在也如此。到了 1965年企业规模已足 够大，已构成了公司的规模.于是她成立了莉莲•弗农公司。到1970年，公司年麻利已 达100万美元。这种非同寻常的增长，是缘于莉莲亲历亲为的经营风格。

莉莲•弗农成为世界女企业家巨头，是由于她能直觉地感知人们所需要购买的产品 特点。她不是运用传统的市场研究技巧或主顾群体来做出新产品的决策，相反，她完全 凭借自己的分析做出产品抉择。由于自己也是一个“普通妇女”，所以她觉得自己有非 凡的能力感知“普通妇女”的购买动机的策略一直奏效。她感到自己的宜觉是他人所不 具备的重要因素。尽管在所有伟大创业革新若身上都能发现敏锐的直觉力，大多数人并 没意识到自己的非凡能力，弗农却认识到了这-重要:品格，使莉莲•弗农公司在竞争激 烈的商界独树一帜，

弗农推销方法中別出心裁之处，是从她商品目录册中购买的任何产品，如果顾客稍有 不如意，她将在十年内将钱全部如数退还顾客，要注意的是.弗农商品冃录册中销傍的产 品都是标有姓名的商品，上而标者直接生产厂家的名字，因此消除了产品转手倒卖的因素。 这种别具一格的营销方法使公司位于《幸福》杂志500家公司之列，功效显而易见。弗农独 到的营销术，显示岀她对自己的产品及决策貝.有充分信心。她的魄力和信心明显得益于她 与广大顾客的沟通，以顾客服务为第一，这便是莉莲•弗农公司大获成功的原因。

1987年莉莲•弗农公司发行股票，该公司由此成为美国证券交易所中最大的--家由

妇女创建的公司。1993年公司销售额达1 • 73亿美元，它在礼品目录册行业中独占筮头。

想赚钱就得了解顾客的需求，收获顾客的心。