得饶人时且饶人

谈判的气氛友好和谐并不等于弃原则于不顾。中美是长期敌对国家，意见分歧肯定 很多，尤其是讨论共同声明草案时，争持更是进入白热化。

尼克松访华，是由美方提出来的呢，还是由中方邀请的呢？双方意见对立.难以妥 协。尼克松访华的冃的仅限于解决台湾冋题吗？当然也要费一番II舌。

周恩来是典型的东方人，他是一位冷静严谨的政治家。基辛格身上流的是犹太人的 血，自由而浪漫。中西方顶尖高手对阵，彼此难免要舌战-•番。

许多谈判者常犯的错误是-•味地坚持己见.认为自己的主张100%正确，而不给对方 一丝的机会。

但实际上谈判中不可能有100%的收获，妥协是必然的，寻求一致才是目的。

无论主张多么理直气壮，也不要过分坚持.否则会弄巧成拙，招致不利的效果。

周恩来和基非格不可能不憧得这个道理C

由尼克松提岀访问中国大陆，且只限于讨论台湾问题，中国脸上当然非常光彩。但 由总统开门要求访问别国且只讨论一个台湾问题，显然于理不通，最起码理由不充足。 美国总统不可能一卜就背匕一个出卖台湾盟友的黑锅。

基辛格在谈判中向周恩来学了-•招：主动让步，即一开始就向对方说明，若能同意 我方要求，便可合情合理提供相对条件。

西方人谈判是先提出过度要求，然后大力讨价还价，最后分数次作小幅让步，以达 到预定目的。

东方人谈判则是先作让步.让你觉得他很谦恭很有礼貌，但却始终坚守着自己的阵地。

基辛格竟然觉得周恩来这套谈判方式很有效果。他在其他问題上作出主动让步，在 总统访问上却要求必须是中国邀请。他认为中国已与自己谈判，肯定不愿谈判失败，所 以大胆地固守着自己的阵地。

基辛格的这种态度差点诱发谈判破裂，但谈判破裂是双方都不愿意出现的结果。总 有方必须做出适当让步，而换取更大的国家利益。

这就要求有人退一步。且看这两位伟人是怎样退一步的呢？

1971年10月24LI,周恩来和基辛格在钓鱼台举行会谈，关于中美关系的谈判在他们 之间进行，已经不是第一次了。会谈一开始，周恩来就态度明确地说：“毛主席已经看 了你们拟的公报草案，明确表示不同意。这样的方案我们是不能接受的。

基辛格也毫不示弱，他语气坚定地说：“我们初稿的含义是说，和平是我们双方的冃 的。M

“和平是只有通过斗争才能取得的。”周恩来说，“你们的初稿是伪装观点一•致。 我们认为公报必须摆明双方根本性的分歧。”

基辛格寸步不让：••我尊重总理的信仰.但是……”

周恩来仍坚持：“如果我们用外交语言掩謡了这些分歧，用公报来伪装观点一致，今 后怎么解决问题呢?”

基辛格的助手斯迈泽插活说：“我们起草的公报，采用的是国际通用的惯例。”

周恩来:“我觉得这类公报往往是放空炮。

基辛格反问道：“列出双方不同的观点，这不等于告诉全世界，中美双方在吵架吗?” 话到此处.中美双方观点不同，分歧很大，双方针锋相对，再说下去空气都要紧张 To

周恩来不愧是一个谈判专家，他不再硬碰硬，话锋-转说：“我们两国打过仗，敌 对和隔绝了二十多年了。对于如何管理国家，如何跟外界打交道，我们都有自己的观 点。"随即周恩来微笑着提议：“现在该吃烤鸭了。我们将在下午提出一个公报的初 稿。M

吃烤鸭.转移了关心的焦点.去做一件完全不相干的事°这宾是一个解脱困境、双 方都欢迎的好主意。

吃完r烤鸭，周恩来拿出r我方公报的草案，并笑着说：“公报由双方各自阐述不 同的立场观点。我方已列了我们的观点，下面留下r一些空白面由你们阐述你们的观点， 然后双方再进行讨论。”

基辛格和助手们看了，面面相覷“各说各的公报他们还是头•回看到。基辛格沉默 一会儿，对周恩来说：“总理先生，这样的方案，我看，在国际上和美国国内都是无法接 受的。••

看来，吃烤鸭只是暂时“休战” .问题还是存在。

周恩来耐心解释：“漂亮的外交辞令掩證分歧的典型公报，往往是:祸根。既不解决问 题，又会导致更深的矛盾。”

点到了要害，基辛格口气有所松动：“我们不能光是列举不同的观点,而是必须向着 未来有所前进。”

好，这等于已同意“各说各的”。周恩来抓住基辛格的话头，进…步说：••公开地摆 明分歧.就是解决问题的开始.也是通向未来的第一步，°

第一个回合，等于周恩来意见被认可了.只是基辛格他们不服气，还想提点别的c 周恩来见勢收住，再一次提出建议缓解紧张：“我们稍休息-会好吗?”

休会时间，基辛格的助手既失望又不服气：“我们花了多少心血写的初稿，等于扔进 了垃圾堆。”

基辛格也在动脑筋，他把周恩来的话反夏地在脑子里过r几遍，两眼突然放光，禁 不住脱口而出：“公开摆明分歧，不就是使双方的盟国与朋友放心么?这说明他们的利益得 到了保护，还会使各方面的人确信公报是真诚的。”

“对呀，正因为我们公开承认存在的分歧，我们那一致的部分才显得难能可貴与真 实可信。”基辛格的助手也转过弯来了。

休会片刻之后，基辛格告诉周恩来，接受中方初稿的基本做法，在此基础上作些补 充。

僵持的局面解除了，基辛格不得不称赞周恩来高明巧妙的手法。

后来基辛格感叹说：“我很快发现，与周恩来谈判的最好方式就是提出一个合理的 主张，详加说明，然后坚持到底°我有时甚至把内部档案拿来给他看，使他了解我们之 所以会达成这个结论。但周恩来也采取同样的方式。所以在谈判中想占他的便宜，那是 徒然无益的。-基辛格的高级助手洛德也感叹说：“周恩来实在是太厉害「！他让我们 否定了自己的方案，接受了他的方案，而且还是高高兴兴地接受……”